¿Estás cansado de obtener tráfico en tu sitio web sólo cuando publicas contenidos en redes sociales o en linkedin?
La optimización para buscadores (posicionamiento en buscadores) consiste en hacer que tu sitio web aparezca en las páginas de resultados de los buscadores de tus clientes.
En comparación de otros canales de marketing, el trabajo inicial se amortiza en un largo plazo. No tienes que obligarte a publicar en las redes sociales cada vez que deseas obtener tráfico en tu sitio web. En tu lugar, capta a las personas que realmente buscan algo que tu web ofrece cuando lo necesitan.
¿El único problema? Más del 90% de las páginas web no obtienen tráfico de búsqueda orgánico de Google.
Hay cientos de factores que los motores de búsqueda tienen en cuenta cuando juzgan dónde clasificar una página. Conocer estos factores y ponerlos en práctica es la mejor forma de asegurarse de no caer en la mayoría.
En esta guía, explicaremos qué es el SEO B2B y por qué es importante, en qué se diferencia del SEO B2C, y explicaremos algunas de las mejores prácticas para que puedas poner en práctica lo que aprendas.
¿Qué es el SEO B2B y por qué es importante?
Antes de empezar, aclaremos qué es el SEO B2B.
El SEO B2B o Business to Business se refiere a la optimización del sitio web de una empresa para mejorar la visibilidad dentro de los motores de búsqueda como Google (y atraer tráfico desde ellos) y llegar a las empresas que tiene intención de vender o captar.
Las técnicas básicas de optimización son las mismas que utilizan todos los sitios web y empresas.
Hay algunos enfoques específicos que los sitios B2B pueden utilizar para construir tu negocio en línea y llamar la atención de otras empresas que buscan los servicios que ofrecen.
¿No estás convencido? Considera lo siguiente: El 81% de las compras B2B comienzan con una búsqueda en la web.
La clave del SEO para los sitios B2B es conseguir que tu empresa se presente ante el cliente objetivo con la suficiente antelación como para que se conviertan en un lead y posteriormente en cliente.
Los motores de búsqueda son el primer puerto de escala para casi el 90% de los consumidores B2B, por lo que no es de extrañar que el SEO sea tan eficaz.
SEO para B2B vs. B2C: ¿Cuál es la diferencia?
Ya sea una empresa B2C, una empresa B2B, un proveedor de SaaS o un blogger unipersonal, la optimización de tu sitio web para los motores de búsqueda es generalmente la misma.
Necesitas un buen contenido, cimientos técnicamente sólidos y enlaces a tu sitio web.
Sin embargo, es el contenido y la forma de dirigirse a tu cliente lo que influye en tu estrategia de SEO B2B.
Veamos el por qué.
Orientación al cliente
Cuando se vende a los consumidores, se vende a una persona.
Pero cuando se trata de vender a una empresa, el proceso de compra medio implica a cuatro personas diferentes. Probablemente estás vendiendo a un grupo de personas o partes interesadas (o incluso a toda una empresa).
La persona que se encarga en el posicionamiento web tiene que trabajar en torno a más de un perfil de consumidor. Tienes que ser consciente de las diferentes personas dentro del grupo al que te diriges, y de la propia empresa. Eso te permite tener un perfil de objetivo más completo, que incluya detalles como
- Número de empleados
- Facturación anual
- Empleados con poder adquisitivo
Comportamiento de compra
Realizar una compra B2B no se parece en nada a una compra B2C.
Hay más partes interesadas, más decisiones y más consideraciones. La empresa que adquiere tu producto o servicio necesita saber que te proporcionará un retorno de la inversión. Quiere ganar más dinero utilizando tu herramienta de lo que gastan en ella.
Más de 75% de los compradores B2B consideran su última compra «muy compleja o difícil».
Esto se debe probablemente a que el trayecto de compra en B2B dura más tiempo.
Hay que tener en cuenta las reuniones, las discusiones, la investigación y las finanzas, por lo que el típico trayecto de compra B2B dura entre seis y 12 meses.
Es mucho tiempo en comparación con el proceso de compra en el sector B2C, que puede durar desde unos minutos (para productos más pequeños) hasta unas pocas semanas para productos más caros. Tener que convencer a una sola persona acelera el proceso de venta.
Objetivos de las estrategias SEO B2B
Sin duda, el objetivo de cualquier empresa es impulsar las ventas, y el SEO ayuda a ello.
Pero en el sector B2B, ese podría no ser el objetivo general de tu estrategia de SEO. De hecho, es posible que el objetivo final no sea aumentar las ventas.
A menudo, uno de los principales objetivos de SEO para las marcas B2B es construir una relación con los usuarios ideales. Una vez que están en el sitio web, el departamento de ventas o marketing puede alimentar esa relación animándoles a convertir de una manera diferente.
Por ejemplo, puedes querer que los visitantes orgánicos
- Se inscriban en tu lista de correo electrónico
- Descarguen un libro blanco o un documento
- Asistan a un seminario web
- Se registren para una demostración de producto
- Rellenen un formulario de consulta o contacto.
El equipo de ventas se encargará de nutrir la dirección de correo electrónico del cliente potencial, y tu objetivo será cerrar el trato y realizar la venta. Este es el enfoque personalizado que el 92% de los compradores B2B dicen querer antes de invertir en un nuevo producto o servicio.
Todo esto significa que tu empresa debe ser la primera opción de tu cliente ideal durante todo el recorrido.
La importancia del contenido en el SEO B2B
No te equivoques, lo más importante en tu estrategia de SEO es el contenido de tu sitio web.
Probablemente sea aún más importante para las empresas B2B, ya que tendrá que ofrecer un contenido basado en soluciones que atraiga, comprometa y convierta a tu cliente objetivo.
¿No me crees? El comprador medio de B2B consume 13 piezas de contenido antes de comprar y las empresas que escriben en un blog generan un 67% más de clientes potenciales que las que no lo hacen.
Si no creas contenido que tu audiencia quiere, otra empresa lo hará.
¿Cómo puedes encontrar el contenido que buscan tus compradores B2B? Comienza con las palabras clave: las palabras que tu cliente objetivo escribe cuando busca respuestas.
La mayoría de los profesionales del marketing comienzan con la investigación de palabras clave cuando se les ocurre nuevas ideas de contenido. Le ayuda a encontrar las palabras y frases que tu cliente objetivo busca en Internet.
La clave es crear contenido relacionado con las diferentes palabras clave de cola corta y larga y temas de tu sector, diseñados para resolver los problemas de tu usuario objetivo o responder a sus preguntas.
5 mejores prácticas de SEO para el contenido B2B
¿Estás preparado para crear un contenido excelente para que tu público B2B lo encuentre a través de los motores de búsqueda?
Aquí hay cinco mejores prácticas de SEO a tener en cuenta al escribir contenido B2B.
Enfoca en la solución
Tu investigación de palabras clave y temas le proporcionará las preguntas y problemas de tu cliente ideal.
Las investigaciones muestran que el 69% de los compradores B2B consideran que el contenido del sitio web que atiende a sus necesidades es el más influyente.
Demand Gen Report
Para construir un gran contenido B2B para el SEO, debe responder a estas necesidades aportando soluciones. Por eso, el 90% de los profesionales del marketing B2B de mayor rendimiento dan prioridad a las necesidades de información de tu audiencia.
Para ello, haz que tu contenido SEO B2B se centre en las soluciones.
Diríjate a los usuarios de todo el embudo de ventas
Como se ha mencionado anteriormente, el proceso de compra B2B es largo e implica varios puntos de contacto.
Estas son las etapas de venta por las que pasan tus clientes:
- Conciencia: Tienen un vago interés en el tema
- Consideración: Saben que tienen un problema que necesita ser resuelto, y están investigando para encontrar el mejor producto
- Decisión: Han decidido comprar el artículo, pero aún no están seguros de a qué proveedor comprar
- Retención: Se convierten en clientes de por vida, que repiten
Más del 70% comienzan con búsquedas genéricas. Obtén los máximos resultados de tu estrategia SEO B2B estando presente desde la parte superior del embudo de compra, hasta la parte inferior.
Esta es la estructura de contenidos que podría tener un proveedor de mobiliario de oficina:
- Sensibilización: Consejos para el bienestar en el lugar de trabajo
- Consideración: Mesas de pie frente a mesas sentadas
- Decisión: Los mejores escritorios de pie para personas altas
- Retención: ¿Cuánto tiempo hay que estar de pie en el escritorio?
Las dos primeras etapas captan a las personas que aún no están preparadas para comprar. Tienen un interés básico en el mobiliario de oficina y se están interesando por elegir el mejor producto para su oficina.
Las tácticas de conversión -como pedirles que se inscriban en su lista de correo- pueden empujarlos hacia las etapas posteriores del embudo.
La intención de compra empieza a aumentar cuando el cliente llega a la tercera fase. Aquí, quieren saber que están eligiendo al mejor proveedor.
La creación de contenido para las palabras clave que buscan en esta etapa te posiciona como la autoridad y el proveedor al que deben comprar.
Ir al formato extenso
Si estás creando contenido B2B como parte de tu estrategia SEO, nuestro mejor consejo es que lo haga de forma larga.
Cubre tu tema de forma exhaustiva y en profundidad.
Hay muchas razones para crear contenido largo, pero la que importa aquí es que Google lo favorece: el resultado medio de la página 1 contiene 1.447 palabras.
Google valora un contenido extenso, más posibilidades tendrá de responder a las preguntas del usuario.
Por supuesto, debes asegurarte de cubrir los temas elegidos con todo detalle. Tu contenido debe cubrir un tema más a fondo que cualquier otro que exista.
Pero ten mucho cuidado, no escribas sólo para aumentar el número de palabras. Concéntrese en la calidad más que en la cantidad.
Adapta tu contenido para los lectores en línea
¿Sabías que el 8 de cada 10 usuarios de Internet no lee una página completa de contenido? Leen por encima, hojeando el contenido para seleccionar lo que les interesa.
Si no es así (y los lectores se enfrentan a un gigantesco muro de texto aburrido), se negarán a leerlo. Las horas que has invertido en la creación de ese contenido SEO se pierden, y tu pierdes la oportunidad de empujarlos a través de tu embudo de ventas B2B.
Por suerte, es fácil dar forma a tu contenido para los lectores en línea:
- Utiliza párrafos cortos para que el lector pase de una idea a otra
- Divide los subtemas de tu contenido utilizando subtítulos.
- Utiliza viñetas o pasos numerados para dejar espacio en blanco.
- Utiliza imágenes y vídeos para aumentar la participación y romper los muros de texto.
Crea y comparte contenido en vídeo
Hay más motores de búsqueda que Google.
De hecho, el segundo mayor motor de búsqueda es uno en el que probablemente no hayas pensado: YouTube.
El algoritmo de búsqueda de YouTube funciona de forma similar al de Google. Escanean el contenido de cada página y lo clasifican en función de una serie de factores. La única diferencia es que se trata de páginas de vídeo, no de sitios web individuales.
La creación de contenido de vídeo le da otro lugar para compartirlo. Puedes captar a las personas que buscan vídeos de relevancia temática, en lugar de contenido escrito, con:
- Guías prácticas
- Vídeos explicativos
- Tutoriales de productos
- Comparaciones
- Entrevistas del sector y liderazgo intelectual
Curiosamente, la incorporación de vídeos en el contenido de tu sitio web aumenta las métricas de participación en la página. La gente pasará más tiempo en el sitio, lo que se correlaciona con una mejor clasificación orgánica.
No es de extrañar que el 73% de los profesionales del marketing B2B digan que el contenido de vídeo tiene un impacto positivo en el retorno de la inversión.
Controla tu estrategia de SEO B2B
En un nivel básico, el SEO B2B es realmente sólo SEO.
Tu contenido es lo que le hace destacar. Hazlo relevante, completo y útil para tu cliente ideal.
Sin embargo, tiene que conseguir el SEO técnico correcto y comenzar a construir backlinks.
Si sigues estos consejos para crear contenido B2B (y tienes un sitio web perfectamente optimizado), nada te impide dominar la página de resultados de búsqueda para tus palabras clave.
